Vue d'un initié de la vente au détail: première partie

Publié dans vente au détail
Par De Kerry le 11 août 2016

Il a été un certain temps depuis que j'ai écrit un article et mon objectif est de changer cela au cours des prochains mois. J'ai été inspiré d'écrire cette série alors que sur un avion de revenir d'un salon de l'investisseur. Il m'a frappé que le monde de la vente au détail, que nous vivons, est mal compris par le marché.

Le Retail hors ligne meurt-il en Amérique du Nord? Avons-nous encore besoin de grands magasins? Les petits détaillants ont-ils une chance de survivre? Est-ce que Amazon sera le seul détaillant à les gouverner tous? Il s'avère que la réponse n'est pas si simple. J'écris cette série en trois parties parce que le public n'a pas l'opinion d'un vrai initié de la vente au détail. Nous sommes trop prompts à conclure sur des titres de nouvelles flashy et des statistiques trop simplifiées. Cette série en trois parties est destinée à vous faire entrer dans le monde du détaillant, en particulier à partir du point de vue des opérateurs de détail et des cadres.

Voici donc la question Billion Dollar:

«Pourquoi les détaillants Omni-Channel actuels luttent-ils et que pouvons-nous faire pour relever les défis?» Vous voulez la version TL: DR? Ils ont besoin d'arrêter de jouer la défense et commencer à jouer offense avec leur arme secrète-leur base de clients.

La série se décomposent en trois catégories:

  1. Quelles sont les menaces existentielles qui pèsent sur les détaillants et pourquoi ces menaces rendent-elles difficile l'avance sur le marché de détail d'aujourd'hui?
  2. Quel est le rôle des prestataires de services de fidélisation et des cabinets de consultants spécialisés. Sont-ils réellement aider?
  3. Comment l'informatique en nuage élastique et l'apprentissage automatique avancé accélèrent-ils la rentabilité des détaillants et accroissent leur fidélité à la clientèle?

 

Une note finale – aucune des statistiques ou des histoires utilisées ici ne sera de clients existants. Nous sommes strictement confidentiels de la part de tous nos clients. Toutes les statistiques utilisées dans cette série seront issues de sources accessibles au public, et toutes les histoires seront issues d'expériences anonymes non clientes.

Il a été particulièrement mauvais deux ans pour les détaillants. En regardant douze détaillants Omni-Channel aléatoires de grande envergure en Amérique du Nord, l'histoire semble sombre. Tous montrent des revenus forfaitaires ou décroissants du T1 2015 au T1 2016 et des revenus annuels de 2014 à 2015. (Voir le graphique ci-dessous)

Le Changinrevenu

Source: Google Finance
Il est facile de blâmer ce problème sur les questions de détail traditionnelles comme la concurrence accrue, la mauvaise gestion des stocks, la demande des consommateurs plus faible, et d'autres raisons qui sont couramment énoncés par les analystes.

Nous aimerions présenter trois points de vue différents.

Menace # 1: l'incapacité d'influencer le comportement des clients finaux

RetailProblem-FacebookActuellement, la démographie avec le plus grand pouvoir d'achat se caractérise par leur hyper-connectivité avec le monde à travers leurs relations individuelles avec les technologies de consommation, y compris Facebook, Netflix, Spotify, LinkedIn, et Twitter. Ces technologies sont de plus en plus entraînables par plusieurs couches d'intelligence artificielle avec des mécanismes d'apprentissage intégrés qui ont révolutionné la relation du consommateur avec la technologie. Les consommateurs sont ouverts à l'idée d'une machine à apprendre leur comportement et adapter l'expérience à leurs besoins individuels (c.-à-d. avec le newsfeed Facebook ou le moteur de recommandation de Netflix), et ils ont grandi à s'attendre à ce niveau d'intuition machine dans leur interactions humaines. Cependant, 97% des programmes de fidélité n'offrent rien de plus que des recommandations de produits de base sur les achats antérieurs ou les promotions de masse. Par conséquent, il n'est pas étonnant que 90% des consommateurs aient une opinion négative des programmes de fidélité.

 

Menace # 2: l'effet Amazon

RetailProblem-Amazon

Nous devons appeler l'impact d'Amazon. Le plus grand concurrent des détaillants traditionnels est une société de technologie comptant 230 000 employés, $107 milliards en revenus, 200 millions produits et 54 millions ménages américains inscrits dans un programme de fidélité payant (prime). Amazon est devenu le programme de fidélité le plus grand et le plus actif aux États-Unis, le détaillant de mode et de vêtements à la croissance la plus rapide, et la force de marché la plus perturbante pour les secteurs de détail traditionnels comme les livres, l'électronique, les marchandises de masse, et bientôt, l'épicerie.

Les détaillants doivent rivaliser avec l'écosystème technologique d'Amazon, conçu pour renforcer les trois exigences d'une base de consommateurs hyper connectée: l'immédiateté (prédictions d'expédition calculées par la machine et expériences de chargement de site), la transparence (commentaires des produits et des clients adapté à vos besoins de recherche) et commodité (livraison d'une heure, Check-out en un clic, remboursements gratuits et recommandations personnalisées sur chaque canal).

En outre, Amazon est maintenant l'un des plus grands marques d'étiquettes en Amérique du Nord. Fermez tout cela avec l'un des plus grands du monde de Big Data, d'ingénierie, et le personnel de machine learning et vous avez une enfer d'une entreprise pour rivaliser.

Menace n ° 3: systèmes technologiques hérités et engagements de coûts

Au cours des 15 dernières années, les détaillants traditionnels ont été l'un des plus importants acheteurs de technologies de l'information. Cette dette technique, combinée à une intégration coûteuse du système, leur permet de tirer parti de cette nouvelle vague de mégadonnées, d'apprentissage automatique et de technologie de l'IA. Parallèlement, cette nouvelle technologie est rapidement adoptée dans de nouvelles start-ups de vente au détail telles que Bonobos Et De Warby Parker. Les nouvelles infrastructures de base de données et les développements Open source dans l'architecture de données permettent désormais aux entreprises de normaliser et de traiter rapidement des pétaoctets de données en une fraction du temps. La technologie Cloud à la disposition du public et infiniment évolutive a permis à toute personne disposant d'un ordinateur portable et d'une connexion Internet de disposer d'une puissance de calcul globale à la demande. Enfin, l'apprentissage automatique avancé et la recherche sur l'IA ont finalement dépassé les phases de la recherche académique et la commercialisation. Malheureusement, compte tenu de l'infrastructure héritée et de la dépendance à l'égard des intégrateurs de systèmes, les détaillants ne peuvent pas tirer parti de ces développements assez rapidement pour influer sur leur ligne inférieure ou supérieure.

Chez Rubikloud, nous sommes haussiers sur les détaillants Omni-Channel. Nous voyons la véritable puissance de la marque de ces entreprises et sommes encouragés à la taille et l'adoption de programmes de fidélité à travers l'Amérique du Nord. Restez à l'affût de notre prochain article: les fournisseurs de fidélité et les consultants en vente au détail aident-ils réellement? TL: DR: en quelque sorte.